銷售是一項(xiàng)人與人打交道、高手之間博弈的藝術(shù)，考驗(yàn)著一個(gè)人的綜合能力。銷售處處充滿了挑戰(zhàn)，在復(fù)雜銷售中往往因一招不慎則滿盤皆輸。
在銷售人員中有兩種業(yè)務(wù)模型，一種是整合資源的高手，即使在有限的資源庫(kù)中也能升華成新的思路，找到新的價(jià)值空間;而另外一種則是資源的損耗者，只能憑借著“搬運(yùn)”現(xiàn)有的方法來(lái)展開業(yè)務(wù)。前者被稱為蜜蜂型，后者被稱為螞蟻型。
蜜蜂是靠資源而活
它從每朵花那里只采一點(diǎn)點(diǎn)的、不起眼的“花粉”，這對(duì)整朵花而言，是毫發(fā)無(wú)損、無(wú)傷大雅的，而它通過(guò)自己的整合手段，卻可以達(dá)到大收獲的目的，它收獲的是比“花粉”更值錢的“蜂蜜”，而且，“花粉”被采后往往還會(huì)十分“感激”它，這就是整合的魅力。
螞蟻是搬運(yùn)工
是靠著資源的挖掘和開發(fā)而活著，雖然有時(shí)候也能夠活得挺滋潤(rùn)，但毫無(wú)疑問，資源會(huì)越搬越少，總有會(huì)出現(xiàn)坐吃山空的時(shí)候，總有一天會(huì)出現(xiàn)資源消耗殆盡的時(shí)候。
更何況，有你這只螞蟻盯著這有限的資源，就會(huì)有另一只螞蟻也盯著這有限的資源，而資源總會(huì)有“搬”完的時(shí)候，而在搬的過(guò)程中就難免會(huì)產(chǎn)生各種矛盾、就難免發(fā)生資源爭(zhēng)奪戰(zhàn);而即便是今天這只螞蟻和另一只螞蟻仍然沒有“搬”完，但決不等于明天也會(huì)“搬”不完。這樣下去的結(jié)果，是可想而知的。
因此蜜蜂型的業(yè)務(wù)開發(fā)，它是通過(guò)攫取極少的、忽略不計(jì)的資源，可以得到價(jià)值連城的收益，而螞蟻型的業(yè)務(wù)開發(fā)呢?只能在你爭(zhēng)我搶中產(chǎn)生矛盾，在你爭(zhēng)我奪后會(huì)因?yàn)橘Y源的匱乏而沒有未來(lái)。這就是不同類型業(yè)務(wù)開發(fā)最終結(jié)果。
然而令人遺憾的是，現(xiàn)實(shí)中像螞蟻型的業(yè)務(wù)人員是越來(lái)越多，而真正懂得整合的、蜜蜂型的業(yè)務(wù)人員卻少之又少，而正因?yàn)樯?，所以才更顯得彌足珍貴。
所以企業(yè)應(yīng)當(dāng)培育銷售人員的業(yè)務(wù)資源整合能力，銷售人員自身也應(yīng)當(dāng)意識(shí)到資源方面的競(jìng)爭(zhēng)是關(guān)系到整個(gè)業(yè)務(wù)鏈的生死存亡的。隨著市場(chǎng)越來(lái)越成熟，如何用有限的資源整合達(dá)到最大的收益，就是銷售人員不得不去考慮的問題，否則早晚會(huì)陷入“無(wú)米下鍋”的困境。
成功的銷售人員應(yīng)該能夠?qū)W會(huì)自我調(diào)整，保持積極向上的心態(tài)，但不盲目樂觀。
