豬肉是日常消費(fèi)品，在重視健康、偏好生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的眼下，土豬肉消費(fèi)的需求越來越高，但土豬肉價(jià)格動(dòng)輒高出普通豬肉四五成乃至一倍多，高價(jià)之下，銷路就成了問題。
“來吃過我們土豬肉的人都說好吃，但真正愿意花錢買的人卻很少。”江西小伙小艾（化名）在養(yǎng)殖銷售土豬的四年多時(shí)間里，用一次次的失敗為代價(jià)，終于找到了可盈利的營銷方式。
現(xiàn)狀
南昌土豬肉消費(fèi)占比僅1%
小艾介紹說，土豬又叫本地豬，是產(chǎn)于中國的豬種的泛稱，一般是黑豬和花豬。而我們平常消費(fèi)最多的白豬，品種來自于國外，如杜洛克豬、伯克夏豬、長白豬等品種的肉豬都是。長期以來，人們誤解土豬是用糧食飼喂的豬，其實(shí)不是。由于土豬本身豬種原因，加上在養(yǎng)殖過程中很少使用含有添加劑的飼料，所以生長期長。
目前，南昌有包括雙匯、雨潤、寶迪在內(nèi)的5家大型生豬屠宰場，下半年旺季時(shí)，每天總計(jì)宰殺3000頭豬；其他屠宰場加起來每天能屠宰2000頭豬。而在這5000頭豬中，只有50頭土豬。也就是說，土豬肉消費(fèi)的占比僅為1%，遠(yuǎn)低于全國10%~12%的豬肉消費(fèi)中中高端豬肉品消費(fèi)占比。
因此，小艾認(rèn)為，南昌的土豬肉市場前景廣闊，還有待開發(fā)。“有好的土豬肉，但是沒有人買，是因?yàn)槲覀儧]有找到正確的靠近消費(fèi)者的方式。”
掙扎
開店：三個(gè)月關(guān)門 虧了4.8萬
2012年底，小艾在南昌市南京西路一小區(qū)外租下了一間30㎡的店面。門面轉(zhuǎn)讓費(fèi)5萬元，店租2400元/月，招了兩個(gè)店員加上簡單裝修和設(shè)備，總共花了10萬元。
可門店在挺了3個(gè)月之后，終因入不敷出而關(guān)門。“最后結(jié)算發(fā)現(xiàn)，開店3個(gè)月虧了4.8萬元。”
“那家門店每天最多能賣半頭豬，大約100余斤，值兩千多元。而通常只有一千余元的銷售額。豬肉是生鮮品，賣不掉的壞了就只能白白扔掉，損耗巨大。”
事實(shí)上，不僅小艾開店賣土豬肉的做法遭遇了失敗，兩三年前在南昌市場上活躍的黑豚黑豬肉店原本有4家門店，現(xiàn)在僅剩1家。碩升黑豬肉店也從布點(diǎn)最多時(shí)的30余家大幅縮減。更多品牌的土豬肉門店在短暫經(jīng)營后匆匆關(guān)門，轉(zhuǎn)戰(zhàn)其他營銷渠道。
進(jìn)商超：依然虧錢但有品牌形象
經(jīng)過開店的失敗之后，2013年2月至2015年7月，小艾在一家大型知名商超租了4間門店。
兩年來，小艾都在苦苦支撐。“入駐商超需要承擔(dān)非常大的經(jīng)濟(jì)壓力。”小艾列舉說，每一筆交易都要上交回點(diǎn)給超市，最開始回點(diǎn)是10%，后來漲到了11.5%。同時(shí)，超市還有名目繁多的費(fèi)用需要支付，如單頁費(fèi)、促銷費(fèi)、設(shè)備折舊費(fèi)等。
此外，在商超中銷售土豬肉對于小成本運(yùn)作的企業(yè)來說，致命弱點(diǎn)是資金變現(xiàn)期太長。“比如，我4月1日賣的土豬肉，5月15日才能開始對賬，對賬期有5天，對完賬后8天才是到賬期，再加上‘領(lǐng)導(dǎo)不在沒人簽字’、‘財(cái)務(wù)休假’等原因，我4月1日銷售的土豬肉要隔近3個(gè)月才能拿到錢，而我的飼養(yǎng)場里還有很多豬等著買食料喂，資金滯壓給我?guī)砹撕艽蟮膲毫Α?rdquo;最后，小艾選擇從商超撤柜。
兩年多來，小艾在商超里共虧了二三十萬元，但不可否認(rèn)，在中高端商超兩年多的堅(jiān)守對樹立品牌形象有非常大的好處。
甜頭
小區(qū)促銷 一次可盈利兩千
從去年10月至今，小艾開始采用“柜式冷藏車，每車配3名員工，進(jìn)南昌中高端小區(qū)”的營銷方法，創(chuàng)造了不錯(cuò)的利潤。
小艾說：“我一直相信人們只是沒辦法方便地買到土豬肉，所以才會(huì)看起來購買欲望不高。我們用車子直接把土豬肉送到他們的家門口，讓他們親眼看到產(chǎn)品，而且這樣我們也有更多時(shí)間來細(xì)致地講解土豬肉的優(yōu)點(diǎn)。我們選擇的都是南昌的中高端樓盤，那里的居民消費(fèi)能力頗高，所以我們賣得不錯(cuò)。”
六個(gè)月以來，小艾的團(tuán)隊(duì)組織了600場進(jìn)小區(qū)的促銷活動(dòng)，共進(jìn)入過南昌近百家小區(qū)，平均每場收入6500元，每場利潤大約三成，可盈利2000元。
600場進(jìn)小區(qū)的促銷活動(dòng)，讓小艾扭轉(zhuǎn)了之前三年銷售虧本局勢，開始盈利，而且獲利不低。
加工成水餃 延長銷售期
事實(shí)上，鮮豬肉已經(jīng)不是小艾的主打產(chǎn)品，土豬肉水餃才是。“現(xiàn)在我所有的產(chǎn)品中，土豬肉水餃的銷售額占5成，土豬肉4成，雞蛋、蜂蜜等其他農(nóng)產(chǎn)品占1成。”小艾介紹說。
“因?yàn)槭巧r，所以無論賣得多好，都難以避免豬肉的變質(zhì)腐壞。所以，我選擇把一半的土豬肉直接做成水餃，這樣就能夠延長銷售期。”
土豬肉真材實(shí)料，口感不錯(cuò)。小艾的團(tuán)隊(duì)在進(jìn)小區(qū)營銷的時(shí)候推出免費(fèi)品嘗活動(dòng)。嘗過水餃之后的居民被口感打動(dòng)，很多人會(huì)選擇購買。
進(jìn)菜場：銷售靈活 小賺但利潤有限
在進(jìn)駐商超難以盈利的同時(shí)，2013年底到去年6月，小艾又選擇到菜市場租攤位售賣。
小艾選擇的是南昌兩大品類最齊全的菜市場——賢士湖和墩子塘菜市場。當(dāng)時(shí)，兩家菜市場的攤位費(fèi)都是800元/月。除了每個(gè)攤位2個(gè)員工的工資支出之外，幾乎沒有其他的大開銷。
“在菜市場擺攤的一年多時(shí)間里，我們平日大約可以賣掉半頭豬，營業(yè)額2000余元。節(jié)假日每天賣得出一頭豬，有4000元。”相比在超市或者店里賣，菜市場的銷售價(jià)格更加靈活，和其他菜販子一樣，到了下午就可以把剩余肉品低價(jià)處理，避免浪費(fèi)。這段時(shí)間，小艾在菜市場小賺了一些，但利潤仍然有限。
